Biznesplan, model biznesowy i marketing

1.Weryfikacja pomysłu na biznes

Sprawdzenie, zanim się zainwestuje, czy klienci naprawdę potrzebują produktu i zapłacą za niego. Służą do tego m.in. rozmowy i ankiety z przyszłymi klientami, analiza konkurencji i test prostej wersji produktu.

2.MVP (minimalny produkt)

Najprostsza wersja produktu, która ma tylko podstawowe funkcje i pozwala szybko i tanio sprawdzić, czy klienci chcą go kupować. Opinie klientów pomagają potem ulepszać produkt.

3.Biznesplan

Dokument, który opisuje planowane przedsięwzięcie: jego cele, sposób ich osiągnięcia, rynek, działania marketingowe, finanse i ryzyko. Służy przedsiębiorcy do planowania i kontroli, a także do przekonania banku, inwestora albo instytucji przyznającej dotację.

4.Części biznesplanu

Streszczenie, opis przedsięwzięcia (pomysł, produkt, forma prawna, zespół), analiza rynku i konkurencji, plan marketingowy, plan finansowy oraz analiza ryzyka.

5.Streszczenie biznesplanu

Krótka część na początku biznesplanu, która przedstawia najważniejsze informacje o przedsięwzięciu: pomysł, rynek, potrzebne pieniądze i spodziewane wyniki. Stoi na początku, bo ma zachęcić czytelnika do lektury całości, ale pisze się je na końcu, gdy reszta jest gotowa.

6.Analiza rynku i konkurencji

Część biznesplanu, która opisuje klientów i ich potrzeby, wielkość rynku oraz najważniejszych konkurentów: ich ofertę, ceny, mocne i słabe strony.

7.Plan finansowy

Część biznesplanu z prognozą finansów firmy: potrzebne nakłady i źródła ich finansowania, przewidywane przychody, koszty i zysk oraz próg rentowności.

8.Analiza ryzyka

Część biznesplanu, w której przedsiębiorca wskazuje, co może zagrozić przedsięwzięciu (np. nowy konkurent, wzrost cen surowców, mniejszy popyt), ocenia te zagrożenia i planuje, jak im przeciwdziałać.

9.Analiza SWOT

Metoda oceny przedsięwzięcia, która zestawia czynniki wewnętrzne - mocne strony (Strengths) i słabe strony (Weaknesses) - z czynnikami zewnętrznymi: szansami (Opportunities) i zagrożeniami (Threats).

10.Czynniki wewnętrzne i zewnętrzne w SWOT

Wewnętrzne zależą od firmy, np. doświadczenie zespołu, dobra lokalizacja (mocne strony) albo mały kapitał (słaba strona). Zewnętrzne pochodzą z otoczenia i firma nie ma na nie wpływu, np. rosnąca moda na dany produkt (szansa) albo wejście dużego konkurenta (zagrożenie).

11.Model biznesowy

Opis tego, w jaki sposób firma tworzy wartość dla klientów, dostarcza ją i na tym zarabia.

12.Business Model Canvas

Jednostronicowy szablon modelu biznesowego z 9 elementami: segmenty klientów, propozycja wartości, kanały, relacje z klientami, strumienie przychodów, kluczowe zasoby, kluczowe działania, kluczowi partnerzy i struktura kosztów.

13.Propozycja wartości

Korzyść, jaką firma daje klientom: jaki ich problem rozwiązuje albo jaką potrzebę zaspokaja i dlaczego mają wybrać właśnie ją, a nie konkurencję.

14.Kanały i relacje z klientami (w BMC)

Kanały to sposoby, którymi firma dociera do klientów i dostarcza im produkt, np. sklep, strona internetowa, aplikacja. Relacje z klientami to sposób utrzymywania z nimi kontaktu, np. obsługa osobista, samoobsługa, społeczność wokół marki.

15.Strumienie przychodów i struktura kosztów (w BMC)

Strumienie przychodów pokazują, za co i w jaki sposób płacą klienci, np. jednorazowa sprzedaż, abonament, opłata za użycie. Struktura kosztów to najważniejsze koszty działania firmy.

16.Kluczowe zasoby, działania i partnerzy (w BMC)

Kluczowe zasoby to to, czego firma potrzebuje do działania (ludzie, sprzęt, pieniądze, wiedza). Kluczowe działania to najważniejsze czynności, np. produkcja czy obsługa klienta. Kluczowi partnerzy to dostawcy i firmy współpracujące.

17.Segmentacja rynku

Podział rynku na grupy klientów o podobnych potrzebach i zachowaniach według kryteriów: geograficznych (np. miejsce zamieszkania), demograficznych (np. wiek, płeć, dochód), psychograficznych (np. styl życia) i behawioralnych (np. częstotliwość zakupów).

18.Grupa docelowa

Wybrany segment rynku, czyli grupa klientów, do których firma kieruje swój produkt i działania marketingowe.

19.Marketing mix (4P)

Zestaw czterech narzędzi, którymi firma oddziałuje na rynek: produkt (product), cena (price), dystrybucja (place) i promocja (promotion). To spojrzenie z punktu widzenia firmy.

20.Produkt w marketingu mix

Wszystko, co firma oferuje klientowi, by zaspokoić jego potrzebę: dobro albo usługa razem z jakością, wyglądem, marką, opakowaniem, gwarancją i obsługą.

21.Dystrybucja

Sposób dostarczenia produktu do klienta. Dystrybucja bezpośrednia: producent sprzedaje sam, np. we własnym sklepie internetowym. Pośrednia: przez pośredników, np. hurtownie i sklepy.

22.Koncepcja 4C

Marketing mix z punktu widzenia klienta: wartość dla klienta (customer value) zamiast produktu, koszt dla klienta (cost) zamiast ceny, wygoda zakupu (convenience) zamiast dystrybucji i komunikacja (communication) zamiast promocji.

23.Cykl życia produktu

Etapy, przez które przechodzi produkt na rynku: wprowadzenie (mała sprzedaż, duże koszty, zwykle strata), wzrost (szybko rośnie sprzedaż, pojawia się zysk), dojrzałość (sprzedaż najwyższa i stabilna, silna konkurencja) i schyłek (sprzedaż i zyski maleją).

24.Strategia zbierania śmietanki

Strategia cenowa, w której nowy produkt wchodzi na rynek z wysoką ceną, kierowaną do klientów gotowych dużo zapłacić za nowość, a potem cena stopniowo spada. Stosuje się ją np. przy nowych modelach elektroniki.

25.Strategia penetracji rynku

Strategia cenowa, w której produkt wchodzi na rynek z niską ceną, by szybko zdobyć wielu klientów i duży udział w rynku. Cenę można później podnieść.

26.Ceny psychologiczne

Ceny ustalane tak, by wydawały się klientowi niższe, niż są, np. 9,99 zł zamiast 10 zł.

27.Cena prestiżowa

Celowo wysoka cena, która podkreśla wysoką jakość i wyjątkowość produktu, np. luksusowych zegarków. Klient płaci także za prestiż marki.

28.Reklama

Płatna, bezosobowa forma przekazywania informacji o produkcie i zachęcania do zakupu za pośrednictwem mediów, np. telewizji, radia, internetu czy billboardów.

29.Public relations (PR)

Działania budujące dobry wizerunek firmy i dobre relacje z otoczeniem, np. z mediami i lokalną społecznością: informacje prasowe, sponsoring, udział w akcjach charytatywnych. Nie namawiają wprost do zakupu.

30.Promocja sprzedaży

Krótkotrwałe zachęty do szybkiego zakupu, np. rabaty, kupony, darmowe próbki, konkursy, oferty „dwa w cenie jednego”.

31.Marketing internetowy i w mediach społecznościowych

Promocja w internecie: strona firmy, pozycjonowanie w wyszukiwarkach, reklamy internetowe, profile w mediach społecznościowych i współpraca z influencerami. Pozwala precyzyjnie dotrzeć do grupy docelowej i szybko sprawdzić skuteczność działań.

32.Marka

Nazwa, znak, symbol albo ich połączenie, które pozwala odróżnić produkty firmy od produktów konkurencji. Silna marka budzi zaufanie i pozytywne skojarzenia.

33.Lojalność klienta

Skłonność klienta do ponownego kupowania produktów tej samej marki i polecania ich innym. Firmy budują ją m.in. dobrą obsługą, stałą jakością i programami lojalnościowymi, np. kartami z punktami.

34.Koszty stałe

Koszty, które w krótkim okresie nie zależą od wielkości produkcji i sprzedaży, np. czynsz za lokal, stałe pensje, ubezpieczenie, raty leasingu. Firma ponosi je nawet wtedy, gdy nic nie sprzeda.

35.Koszty zmienne

Koszty, które rosną razem z wielkością produkcji i sprzedaży, np. surowce, materiały, opakowania, prowizje od sprzedaży. Koszt zmienny jednostkowy to koszt zmienny przypadający na jedną sztukę.

36.Przychód, koszty całkowite i zysk

Przychód = cena × liczba sprzedanych sztuk. Koszty całkowite = koszty stałe + koszt zmienny jednostkowy × liczba sztuk. Zysk = przychód - koszty całkowite; gdy wynik jest ujemny, firma ma stratę.

37.Marża jednostkowa

Różnica między ceną jednej sztuki a jej kosztem zmiennym jednostkowym. Pokazuje, ile każda sprzedana sztuka wnosi na pokrycie kosztów stałych, a po ich pokryciu - na zysk.

38.Próg rentowności

Wielkość sprzedaży, przy której przychód jest równy kosztom całkowitym, więc firma nie ma ani zysku, ani straty. W sztukach: $\text{próg} = \frac{K_s}{c - k_z}$, gdzie $K_s$ to koszty stałe, $c$ - cena sztuki, a $k_z$ - koszt zmienny jednostkowy. Powyżej progu firma zarabia.